# Proposta comercial de arquitetura: do orçamento ao contrato assinado

> A proposta comercial de arquitetura é o orçamento prévio por escrito: escopo por etapa com as entregas, o que não está incluído, revisões, prazos, valor, parcelas e validade. Ela nasce de horas estimadas por etapa e do valor da hora técnica do escritório, é apresentada ao cliente, ajustada em versões e vira a base do contrato.

Atualizado em: 2026-10-05
URL: https://croquii.com/blog/proposta-comercial-de-arquitetura

## Como o Croqui resolve isso

A proposta que vira contrato sem retrabalho sai de um orçamento por etapa. O orçamento do Croqui monta o preço por horas ou por m², manda a proposta por link e gera o contrato quando o cliente aprova.

1. **Monte o orçamento por etapa**

   Cada etapa com entregas, o que não inclui, revisões, prazo e atividades com horas. O preço sai das horas e do valor-hora ou da área, com imposto, custo e margem no resumo.

   Tela: Orçamento do projeto

2. **Envie a proposta por link**

   O cliente abre sem cadastro, vê etapas, valores, parcelas e validade, comenta por etapa e aprova o orçamento inteiro com nome, CPF e um código enviado por e-mail.

   Tela: Proposta para o cliente

3. **Gere o contrato na aprovação**

   O contrato sai da versão aprovada e do modelo do escritório. Você revisa as cláusulas e envia para assinatura no mesmo portal, e o projeto nasce com os dados do orçamento.

   Tela: Contrato

[Ver como funciona](https://croquii.com/recursos/orcamento-e-proposta)

A proposta comercial de arquitetura é o documento que transforma uma conversa com o cliente em trabalho pago. Ela diz o que o escritório vai entregar, em que etapas, em quanto tempo, por quanto e até quando a oferta vale. Proposta vaga gera contrato vago, e contrato vago gera revisão de graça.

Este guia mostra o caminho inteiro: do orçamento por etapa à proposta escrita, da apresentação ao cliente às versões, e da aprovação ao contrato assinado. Os números dos exemplos são de um escritório fictício, montados para a conta. Não são preço de mercado.

## O que é uma proposta comercial de arquitetura?

É o orçamento prévio por escrito que o escritório entrega antes de começar o projeto. Ela descreve o escopo por etapa, as entregas, as revisões incluídas, os prazos, o valor, as parcelas e a validade, e serve de base para o contrato.

Três documentos costumam se misturar no escritório. Vale separar:

| Documento | Pergunta que responde | Quando aparece |
|---|---|---|
| Orçamento | Quanto custa fazer este projeto? | Uso interno, antes da proposta |
| Proposta comercial | O que vou entregar, quando e por quanto? | Enviada ao cliente, com validade |
| Contrato | Quais são as regras da relação? | Depois do aceite da proposta |

O orçamento é a conta. A proposta é a oferta. O contrato formaliza a oferta aceita e acrescenta direitos autorais, responsabilidade técnica, rescisão e foro, que estão no guia de [contrato de projeto de arquitetura](https://croquii.com/blog/contrato-de-projeto-de-arquitetura).

## O que a lei e o CAU dizem sobre a proposta?

O Código de Defesa do Consumidor obriga o orçamento prévio, e a Tabela de Honorários do CAU/BR recomenda começar o trabalho só depois do aceite expresso. Quem atende pessoa física é fornecedor de serviço, e a proposta vincula o escritório.

O [art. 40 do CDC](https://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/l8078compilado.htm) diz que o fornecedor deve entregar orçamento prévio com o valor, as condições de pagamento e as datas de início e término. Três regras do mesmo artigo pesam no dia a dia:

- **Validade padrão de dez dias.** Se a proposta não disser outra coisa, o valor orçado vale por dez dias a partir do recebimento.
- **Aprovado, obriga.** Depois de aprovado, o orçamento só muda por nova negociação entre as partes.
- **Terceiros não previstos.** O cliente não responde por custo de terceiros que não estava no orçamento. Se o levantamento topográfico é por conta dele, escreva.

O art. 39, VI, proíbe executar serviço sem orçamento prévio e autorização expressa do consumidor. O [Módulo I da Tabela de Honorários do CAU/BR](https://honorario.caubr.gov.br/doc/M%C3%B3dulo%20I-Tab%20Remun%20Proj%20Arq%20Edif..pdf), no item 5.2, cita esse artigo, lembra que o arquiteto é equiparado a fornecedor e pede cuidado com omissões e promessas na proposta. Em resumo: o que estiver escrito vale, e o que faltar vira discussão.

## Como fazer o orçamento de um projeto de arquitetura?

Comece pelo escopo, estime horas por etapa, multiplique pelo valor da hora técnica do escritório e confira com a tabela do CAU. É a conta que diz se o preço paga o trabalho.

O passo a passo:

1. **Feche o objeto.** Tipo de projeto (construção nova, reforma, interiores), área estimada, programa resumido e município. Sem área e programa, qualquer número é chute.
2. **Liste as etapas que você vai vender.** Use a sequência da norma, explicada em [etapas do projeto de arquitetura](https://croquii.com/blog/etapas-do-projeto-de-arquitetura), e tire o que não entra.
3. **Estime as horas de cada etapa.** Quebre em atividades: visita, levantamento, modelagem, reuniões, documentação, aprovação. O histórico de projetos parecidos é a melhor fonte.
4. **Aplique o valor da hora técnica.** Ele sai do custo-hora do escritório, do imposto e da margem. O cálculo completo está em [hora técnica do arquiteto](https://croquii.com/blog/hora-tecnica-do-arquiteto).
5. **Some as despesas do projeto.** Deslocamento, plotagem, taxas que você paga, serviços de terceiros.
6. **Confira com o método da tabela do CAU.** O percentual sobre o custo da obra, com a fórmula PV = Sc x BH x (fp x R), está em [quanto cobrar por projeto de arquitetura](https://croquii.com/blog/quanto-cobrar-por-projeto-de-arquitetura).
7. **Decida o preço.** Se a tabela dá mais que as horas, você tem folga. Se dá menos, reveja o escopo antes de baixar o preço.

### Exemplo: casa térrea de 180 m²

Escritório fictício com dois sócios e uma estagiária, hora técnica de R$ 110 (a conta está no post da hora técnica). Cliente quer uma casa térrea de 180 m², padrão médio, com projeto legal e executivo.

| Etapa | Entregas | Revisões incluídas | Horas | Prazo | Valor |
|---|---|---|---|---|---|
| Levantamento e programa | visita, fotos, programa de necessidades | 1 | 16 h | 2 semanas | R$ 1.760 |
| Estudo preliminar | implantação, plantas, um corte, volumetria, áreas estimadas | 2 | 50 h | 3 semanas | R$ 5.500 |
| Anteprojeto | plantas, cortes, fachadas, cobertura, quadro de áreas, memorial | 2 | 90 h | 5 semanas | R$ 9.900 |
| Projeto legal | pranchas no padrão da prefeitura, quadro de áreas legal, RRT | atendimento às exigências | 30 h | 2 semanas mais a análise | R$ 3.300 |
| Projeto executivo | plantas, cortes, fachadas, ampliações, detalhes, esquadrias, especificações | 1 | 140 h | 7 semanas | R$ 15.400 |
| **Total** | | | **326 h** | **19 semanas mais a prefeitura** | **R$ 35.860** |

Some as despesas previstas, como R$ 600 de deslocamento e plotagem, e a proposta fecha em R$ 36.460.

Agora a conferência. Pela fórmula do CAU, uma residência padrão médio é da categoria III, com fator percentual de 9,61% até 250 m² e base de honorários igual ao CUB R-1-N vezes 1,50. Com um CUB hipotético de R$ 2.500/m², a conta dá 180 x 3.750 x 0,0961 = R$ 64.867,50. A tabela paga bem mais que as horas: o escritório tem espaço para cobrar mais, ou está subestimando horas. Se fosse o contrário, o sinal seria de alerta.

## O que uma proposta de projeto de arquitetura precisa ter?

Precisa ter tudo o que o contrato vai repetir: objeto, escopo por etapa, exclusões, revisões, prazos, valor, parcelas e validade. O modelo abaixo segue essa ordem.

| Seção | O que escrever | Exemplo |
|---|---|---|
| 1. Apresentação | quem é o escritório e quem assina, em três linhas | arquiteta responsável, CAU, contato |
| 2. Objeto | tipo, endereço, área estimada, programa resumido | casa térrea de 180 m², 3 suítes, lote de 12 x 30 m |
| 3. Escopo por etapa | entregas de cada etapa, peça por peça | tabela de etapas acima |
| 4. O que não está incluído | complementares, topografia, taxas, acompanhamento de obra | estrutura e instalações por conta do cliente |
| 5. Revisões | quantas rodadas cada etapa inclui e o preço da extra | 2 no estudo, 2 no anteprojeto, extra a R$ 110/h |
| 6. Prazos | prazo de cada etapa e o que suspende a contagem | contagem para enquanto o cliente não responde |
| 7. Valor | por etapa e total, com despesas | R$ 36.460 |
| 8. Pagamento | sinal, parcelas, gatilhos e forma | 10% no aceite, saldo na aprovação de cada etapa |
| 9. Validade | até quando a oferta vale | 15 dias |
| 10. Próximo passo | como aceitar e o que acontece depois | aceite por escrito, contrato em até 3 dias |

Duas seções merecem mais atenção.

**O que não está incluído.** É a seção que mais evita conflito. Liste projetos complementares, levantamento topográfico e sondagem, taxas da prefeitura e de cartório, aprovações em outros órgãos, imagens além das previstas, acompanhamento de obra e as built. A tabela do CAU lembra que os honorários de arquitetura não incluem os complementares.

**Pagamento.** A tabela do CAU recomenda 10% na assinatura do contrato ou no aceite da proposta, o que vier primeiro, o saldo proporcional às etapas e parcelas mensais para etapas com mais de 60 dias (item 7.5 do Módulo I). No exemplo, o executivo de 7 semanas pode ser dividido em duas parcelas.

## Quanto tempo a proposta deve valer?

Escreva a validade, em dias, e o que acontece depois dela. Sem prazo escrito, vale a regra do CDC: dez dias a contar do recebimento.

Na prática, 15 a 30 dias funcionam para residência. Mais que isso e o custo-hora do escritório pode ter mudado. A proposta vencida não precisa ser refeita do zero: basta reenviar com nova data ou com o valor atualizado, deixando claro o que mudou.

## Como apresentar a proposta ao cliente?

De preferência numa conversa, curta, antes de mandar o arquivo. Mostre primeiro o escopo e as etapas, depois o valor. Quem recebe só o PDF olha o total e para de ler.

Três cuidados:

- **Explique o método.** Mostrar que o preço vem de horas por etapa, ou da tabela do CAU, muda a conversa de "está caro" para "o que entra em cada etapa".
- **Mostre o que fica de fora.** O cliente compara propostas. A sua pode parecer cara porque inclui o que a outra não inclui.
- **Combine o próximo contato.** Data e canal. Proposta sem follow-up morre na caixa de entrada.

Como conduzir essa reunião e o que fazer quando o cliente acha caro está em [como apresentar orçamento ao cliente](https://croquii.com/blog/como-apresentar-orcamento-ao-cliente).

## O que fazer quando o cliente pede ajuste na proposta?

Faça uma nova versão, com número, data e o que mudou. Nunca edite a proposta enviada como se fosse a mesma: a v1 e a v2 precisam existir lado a lado.

Ajuste que tira escopo pode tirar valor. Ajuste que só tira valor é desconto, e desconto sem contrapartida ensina o cliente a pedir de novo. Exemplos de contrapartida que preservam a margem:

| O cliente pede | Resposta que preserva a margem |
|---|---|
| Valor menor | tirar uma etapa, como o executivo, ou reduzir revisões incluídas |
| Prazo menor | mais horas na semana, com valor maior, ou etapas em paralelo quando dá |
| Parcelas mais longas | parcelas por data, com o mesmo total, e reajuste se passar do prazo |
| Incluir o acompanhamento de obra | número fixo de visitas, cobrado à parte |

## Como a proposta aceita vira contrato?

O contrato copia da proposta as etapas, as entregas, as revisões, os prazos, os valores e as parcelas, e acrescenta as regras de relação. Se os dois documentos forem escritos separadamente, alguma diferença aparece, e é dela que nasce a briga.

O fluxo que funciona:

1. **Aceite registrado.** O cliente aprova a versão final por escrito, com nome e data.
2. **Contrato a partir da versão aceita.** Mesmas etapas e valores, mais direitos autorais, RRT, rescisão, multa e foro.
3. **Assinatura.** Em papel ou eletrônica. A [MP 2.200-2/2001](https://www.planalto.gov.br/ccivil_03/mpv/antigas_2001/2200-2.htm), no art. 10, admite outros meios de comprovar autoria e integridade de documentos eletrônicos, além do certificado ICP-Brasil, desde que as partes os aceitem como válidos. Escreva no contrato qual meio vale.
4. **Sinal e início.** O trabalho começa quando o sinal entra, e o prazo conta a partir daí.

A [Lei 12.378/2010](https://www.planalto.gov.br/ccivil_03/_ato2007-2010/2010/lei/l12378.htm) garante ao arquiteto os direitos autorais sobre o projeto, e o contrato organiza o uso. Para interiores, as cláusulas mudam um pouco e estão em [contrato de design de interiores](https://croquii.com/blog/contrato-de-design-de-interiores).

## Como fica o orçamento de interiores?

A lógica é a mesma, com outra base de área e outras etapas. A Tabela de Honorários do CAU/BR trata o projeto de arquitetura de interiores no Módulo II, com fator percentual de 150% do valor da tabela de edificações. No escritório, as entregas típicas incluem layout, pontos, forro, paginação e especificação.

Cuidado com a palavra "orçamento": em interiores, ela também nomeia a lista de móveis e acabamentos com preço, que é outro documento. O post sobre [orçamento de projeto de interiores](https://croquii.com/blog/orcamento-de-projeto-de-interiores) separa os dois e traz um exemplo de apartamento.

## Onde a proposta conversa com o resto do escritório?

A proposta é a ponte entre o comercial, os projetos e o caixa. As horas que ela estima viram meta de produção. As parcelas viram receita prevista. E o que o projeto consumiu de fato diz se a próxima proposta precisa de outro número.

Três ligações que valem montar:

- **Com a gestão de projetos.** As etapas e prazos da proposta são o cronograma do projeto. O guia de [gestão de projetos de arquitetura](https://croquii.com/blog/gestao-de-projetos-de-arquitetura) mostra como acompanhar.
- **Com o caixa.** Cada parcela entra como receita prevista na data do gatilho. O [controle financeiro do escritório](https://croquii.com/blog/controle-financeiro-de-escritorio-de-arquitetura) mostra como projetar isso.
- **Com as horas.** Sem apontar horas, não há como saber se o projeto deu lucro. O post sobre [rentabilidade de projetos de arquitetura](https://croquii.com/blog/rentabilidade-de-projetos-de-arquitetura) mostra como medir.

O Croqui é um software online para escritórios de arquitetura e interiores que transforma o modelo IFC ou DWG no pacote documental do projeto: quadros, quadro de áreas, memorial descritivo, pranchas ABNT e pré-checagem de conformidade, que se refazem a cada revisão do modelo. O [orçamento e proposta do Croqui](https://croquii.com/recursos/orcamento-e-proposta) liga essas três pontas: o orçamento por etapa vira proposta por link, o aceite gera o contrato, e o projeto nasce com as etapas e as parcelas.

## Erros comuns na proposta comercial de arquitetura

1. **"Projeto completo" como escopo.** Ninguém sabe o que é completo. Liste as entregas.
2. **Sem lista do que não está incluído.** O cliente presume que tudo está.
3. **Revisões sem limite.** A sétima versão da fachada sai de graça.
4. **Sem validade.** A proposta de março é aceita em agosto, pelo preço de março.
5. **Trabalho de projeto dentro da proposta.** Estudo de partido para "ajudar a fechar" é projeto entregue sem contrato.
6. **Desconto sem tirar escopo.** O mesmo trabalho por menos.
7. **Proposta e contrato escritos à parte.** Duas versões do combinado, e o cliente escolhe a melhor para ele.

## Perguntas frequentes

### O que deve ter numa proposta comercial de arquitetura?

Identificação do cliente e do imóvel, objeto com área estimada e programa resumido, escopo por etapa com a lista de entregas, o que não está incluído, número de revisões por etapa e o preço da revisão extra, prazos e o que suspende a contagem, valor por etapa e total, parcelas e gatilhos de pagamento, validade da proposta e o próximo passo para aceitar. Com isso a proposta atende ao orçamento prévio do art. 40 do Código de Defesa do Consumidor e vira contrato sem retrabalho.

### Qual a validade de uma proposta de projeto de arquitetura?

A que estiver escrita nela. Pelo art. 40 do Código de Defesa do Consumidor, se a proposta não disser nada, o orçamento vale por dez dias contados do recebimento pelo cliente. Por isso vale escrever a validade de forma explícita, por exemplo 15 ou 30 dias, e dizer que depois dela o valor pode ser revisto. Uma vez aprovado, o orçamento obriga as duas partes e só muda por nova negociação.

### Proposta comercial e contrato são a mesma coisa?

Não. A proposta é a oferta: diz o que será feito, em quanto tempo e por quanto. O contrato formaliza a proposta aceita e acrescenta as regras de relação, como direitos autorais, responsabilidade técnica, rescisão, multa e foro. O ideal é que o contrato use as mesmas etapas, entregas e valores da proposta, para que não haja duas versões do mesmo combinado.

### Devo cobrar pela elaboração da proposta?

A proposta em si costuma ser gratuita, mas ela não deve incluir trabalho de projeto. Visita técnica longa, levantamento, estudo de viabilidade ou croqui de partido são serviços e podem ser cobrados à parte, ou descontados do valor se o cliente fechar. A Tabela de Honorários do CAU/BR manda calcular essas etapas preliminares pelo custo do serviço, em horas.

## Fontes

- [CAU/BR: Tabelas de Honorários, Módulo I: Remuneração do Projeto Arquitetônico de Edificações](https://honorario.caubr.gov.br/doc/M%C3%B3dulo%20I-Tab%20Remun%20Proj%20Arq%20Edif..pdf)
- [CAU/BR: Tabelas de Honorários, Módulo II: Remuneração de Projetos e Serviços Diversos (arquitetura de interiores)](https://honorario.caubr.gov.br/doc/TAB-livro2-final.pdf)
- [Lei nº 8.078, de 11 de setembro de 1990: Código de Defesa do Consumidor, arts. 39 e 40 (Planalto)](https://www.planalto.gov.br/ccivil_03/leis/l8078compilado.htm)
- [Lei nº 12.378, de 31 de dezembro de 2010: regulamenta o exercício da Arquitetura e Urbanismo (Planalto)](https://www.planalto.gov.br/ccivil_03/_ato2007-2010/2010/lei/l12378.htm)
- [Medida Provisória nº 2.200-2, de 24 de agosto de 2001: documentos eletrônicos, art. 10 (Planalto)](https://www.planalto.gov.br/ccivil_03/mpv/antigas_2001/2200-2.htm)